• Ondernemer
• Door: alexander | 13 september 2021

Saskia (directie) en Leen van Zuuren (commercieel medewerker en AOV specialist) deden recent een interview met TAF over hoe zij voor Sas. Assurantiën het aanpakken om een arbeidsongeschiktheidsverzekering te verkopen en de klant bewust te maken van de risico’s indien men hier nog niets voor heeft geregeld. Sas. Assurantiën adviseert vaak een verzekering van TAF, maar zeker niet altijd, wij blijven immers onafhankelijk en gaan altijd voor de beste oplossing die past bij de persoonlijke situatie van de klant. Lees hieronder het interview!

Zo doen zij het – Sas. Assurantiën

Met meer dan 17.000 klanten mag financieel kantoor Sas. Assurantiën zich als klein kantoor een grote speler in de markt noemen. Sinds 1996 is dit financieel kantoor gespecialiseerd in financiële dienstverlening aan onder andere zelfstandigen, met name aan ondernemers in de zorg. Arbeidsongeschiktheid speelt een grote rol tijdens de adviesgesprekken. Saskia van de Wege en Leen van Zuuren vertellen hoe zij dit aanpakken.

17.000 klanten, dat is niet niks. Hoe hebben jullie dit klantenbestand op weten te bouwen?

Veel klanten komen bij ons via de website binnen. Daar kunnen ondernemers namelijk zelf een beroepsverzekering aanvragen. Het gaat dan om zakelijke verzekeringen zoals beroepsaansprakelijkheid of rechtsbijstand, waarbij de premie vaststaat. Ons klantenbestand bestaat voornamelijk uit zelfstandige ondernemers uit de zorg. Ondanks dat het aantal werkenden in de zorg enorm is, is het een kleine wereld. In combinatie met het gemak van aanvragen op onze website verspreidt het vuurtje zich al snel. Iedere dag stromen de aanvragen bij ons binnen. Een leuk feitje: 85 procent van onze klanten is vrouw, maar het aandeel mannen stijgt steeds meer. Dat heeft ermee te maken dat de behoefte aan begeleiders in de zorg door corona is toegenomen. Veel mensen maken een moeilijke tijd door, psychische klachten nemen toe. De vraag naar psychische begeleiding is extra hoog. We zien dat mannen steeds vaker kiezen voor een beroep als begeleider.

Een arbeidsongeschiktheidsverzekering vraagt om uitgebreid advies. Hoe pakken jullie dit aan?

Als een ondernemer bij ons op de website een verzekering aanvraagt, dan kan hij of zij op het aanvraagformulier aangeven dat er ook interesse is in een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Wij nemen dan contact op. Allereerst om hem of haar te feliciteren met het ondernemerschap. Vervolgens leggen we uit dat we arbeidsongeschiktheidsverzekeringen aanbieden in de vorm van een vaste lastenverzekering en wat dat inhoudt. Na het gesprek ontvangen ze een gratis premie indicatie op basis van een aantal gegevens, zoals geboortedatum, beroep en de maandelijkse lasten. Na een weekje bellen we de klant weer op en vragen we of alles duidelijk is. En of deze het adviestraject in wil gaan.

Een gratis premie-indicatie, van welke keuzemogelijkheden ga je uit?

In de gratis premie-indicatie vermelden we allereerst de naam, geboortedatum, beroep en het verzekerd bedrag op basis van de vaste lasten die de ondernemer per maand heeft. Daarbij gaan we uit van een eigen risicoperiode van 30 dagen en claimbeoordeling op basis van beroepsarbeidsongeschiktheid. Dan geven we twee premies af: een voor een uitkeringsduur van 10 jaar en een voor een uitkeringsduur tot einde looptijd. Waarom? Omdat de meeste mensen in Nederland als ze arbeidsongeschikt zijn binnen 10 jaar weer herstellen. Daarnaast is er ook een duidelijk verschil in premie. Die opties willen we graag laten zien.

Dan is er ook nog de welbekende weerstand: ‘Arbeidsongeschiktheid overkomt mij niet’. Hoe gaan jullie hier mee om?

Klopt, die weerstand ervaren wij aan het begin van het gesprek ook. Maar zoals jullie ook weten zit een ongeluk in een klein hoekje en kan iedereen iets overkomen. Vroeg of laat. Daar proberen we de ondernemer bewust van te maken door het risico persoonlijk te maken. Veel zelfstandig ondernemers die wij spreken zijn in loondienst begonnen. Daar is meestal alles goed geregeld. Word je ziek of kun je een tijd niet werken door een ongeval, dan betaalt je werkgever netjes een groot deel van je loon door. Je bent dus nog steeds verzekerd van inkomen. Als zelfstandig ondernemer heb je die zekerheid niet. Sterker nog, je ontvangt helemaal geen inkomen meer. Terwijl de rekeningen wel op de deurmat blijven vallen. De vraag die de ondernemer zichzelf moet stellen is: hoelang kan ik die rekeningen nog zonder inkomen betalen? Betaal je bijvoorbeeld maandelijks € 2.500 aan vaste lasten en heb je € 10.000 aan eigen spaargeld? Dat klinkt als een redelijke buffer, maar een snelle rekensom laat zien dat je na vier maanden niets meer hebt.

We zien zoveel schrijnende gevallen voorbij komen. Niet alleen door covid-19, maar ook jonge vrouwen waar borstkanker geconstateerd wordt. Of een andere ziekte of klacht waarbij de klant een langer genezingstraject in moet waardoor ze niet meer kunnen werken. Je moet er niet aan denken dat naast de pijn en verdriet die dit met zich meebrengt, je je ook nog financiële zorgen moet gaan maken.

Vaak moeten ze dit even laten bezinken. We bellen ze dan ook na ongeveer een week  terug. Je merkt dat ze het er dan met hun naasten over hebben gehad en toch wel inzien dat er iets geregeld moet worden.

Welke verzekering adviseren jullie doorgaans?

De TAF GoedGezekerd AOV. Om twee redenen: de premie van deze vaste lastenverzekering is lager dan een traditionele verzekering en het is een product wat eenvoudig aan de klant uit te leggen is. Daarbij komt ook dat de premie die je berekent bij een vaste lastenverzekering niet vaststaat. Daarin kun je nog schuiven met de verschillende keuzemogelijkheden die de verzekering biedt. Een kortere uitkeringsduur, netto- of bruto uitkering, psychische klachten wel of niet meeverzekeren. Het scheelt bijvoorbeeld al gauw dertig tot veertig euro op maandbasis als je psychische klachten niet meeverzekert. We zien dat die premieverlaging vaak een doorslaggevende factor is bij klanten om zich wél te verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid.

Natuurlijk kijken we daarbij wel altijd naar wat het beste bij de klant past. De meesten geven aan dat ze bij arbeidsongeschiktheid hun vaste lasten door kunnen blijven betalen. Meer is op dat moment niet belangrijk. De TAF GoedGezekerd AOV past daar goed bij.

Wat is volgens jullie de sleutel tot het succesvol adviseren van een AOV voor ondernemers?

Houd het simpel, maak het persoonlijk en denk altijd met de klant mee. Het adviesrapport dat wij opstellen is in Jip en Janneketaal. Een ondernemer heeft echt geen tijd om een dik rapport door te nemen. Geef ze een rapport wat niet te uitgebreid is, maar wel eentje waar duidelijk in staat wat ze van het product kunnen verwachten. Dit rapport sturen wij niet alleen digitaal, maar ook per post met een kleine attentie erbij. Wij staan achter een persoonlijke benadering, daar zit ook onze kracht. Ons kantoor hebben we daarom ingericht als een huiskamer, zodat klanten zich meteen thuis voelen en niet het idee hebben dat we ze alleen maar zoveel mogelijk willen verkopen. Er is altijd ruimte voor een informeel praatje. Over gemeenschappelijke hobby’s of over hoe het met ze gaat. En de begeleiding houdt niet op nadat de polis is afgesloten. Raken ze arbeidsongeschikt? Dan helpen we ze graag bij hun claim. We staan altijd voor ze klaar.